Harald Woitke dyrektor generalny Scania Polska S.A. zwrócił uwagę na dominującą pozycję polskich firm w europejskim transporcie międzynarodowym, co oczywiście kształtuje rynek pojazdów ciężarowych w naszym kraju. – Nasi przewoźnicy są konkurencyjni na europejskim rynku transportowym i to nas cieszy – dodał Tomasz Cwalina, dyrektor sprzedaży samochodów ciężarowych. – Obecnie jesteśmy jednak w takim punkcie, że jest sporo znaków zapytania i trudno prognozować, jak będzie kształtował się rynek pojazdów ciężarowych w najbliższej przyszłości.

Podsumowując wyniki sprzedaży w okresie 11 miesięcy 2019 roku T. Cwalina przypomniał, że bardzo dobre wyniki odnotowano w pierwszej połowie roku, natomiast w drugiej połowie zaobserwowano już pewne zachwianie. W jakimś stopniu na przyspieszone decyzje zakupowe w pierwszych miesiącach wpłynęło wprowadzanie nowych tachografów od połowy czerwca. Teraz klienci komunikują, że czekają m.in. na decyzje związane z prawodawstwem europejskim, które mogą ograniczyć możliwości penetrowania rynków w krajach zachodnich. Po 11 miesiącach 2019 r. odnotowano spadek całego rynku pojazdów ciężarowych powyżej 16 ton o 6,3 proc. w stosunku do analogicznego okresu 2018 r. O ile w całym 2018 r. nabywców znalazły 27.443 takie pojazdy, to do końca listopada 2019 już tylko 24.070 sztuk, co nie wróżyło uzyskania wyniku rocznego na poziomie zbliżonym do roku poprzedniego. Jak zauważył T. Cwalina, w tym samym czasie nastąpiło pogorszenie wskaźnika wzrostu PKB w Polsce, czyli nic nie dzieje się przypadkowo. Na tle ogólnego pogorszenia koniunktury Scania wypadała całkiem dobrze, bo w omawianym okresie nastąpił wzrost rejestracji ciężkich pojazdów tej marki o 11,1 proc. O ile w całym 2018 roku zarejestrowano 4.897 Scanii o dmc ponad 16 t, to w ciągu 11 miesięcy 2019 r. już 4.107, co dało tej marce 21,2 proc. udział w rynku, większy niż w ubiegłym roku. Szwedzką markę wyprzedził tylko DAF, ze sprzedażą 5.362 pojazdów (22,3 % udziału w rynku). Za nimi plasowały się: MAN – 4.206 zarejestrowanych pojazdów (17,5 %), Volvo - 3.879 sztuk (16,1 %), Mercedes – 3.773 (15,7 %), Renault – 1.342 (5,6 %), Iveco – 355 (1,5 %) i inne – 56. T. Cwalina zwrócił uwagę, że Scania zajęła drugie miejsce zarówno w sprzedaży ciągników siodłowych jak i ciężkich podwozi, które stanowią około 20 proc. rynku w tym segmencie tonażowym – nadal królują ciągniki siodłowe. Dodał, że pojazdy tej marki są tak dopracowane technicznie, że w rozmowach z klientami praktycznie nie pojawia się problem dotyczący ich jakości. Coraz więcej sprzedaje się produktów pakietowych, samochód staje się nośnikiem różnego rodzaju usług. Około 70 procent pojazdów sprzedawanych jest z pakietami serwisowymi, przy czym rośnie udział pakietów z pełną obsługą serwisowo- -naprawczą, którymi objętych jest w ostatnim okresie 50 proc. pojazdów trafiających do nabywców. Takie zabezpieczenie jest szczególnie ważne dla przewoźników operujących w transporcie międzynarodowym. Wszystko wskazuje na to, że takie produkty będą zyskiwały na znaczeniu w najbliższych latach. Rozwija się wynajem, w tej formie w 2019 r. do klientów trafiło 320 pojazdów. W wynajmie zazwyczaj samochody trafiają do użytkowników na rok. Według T. Cwaliny tzw. rental będzie zyskiwał na popularności, szczególnie w tak nieprzewidywalnym czasie. Ryzyko ekonomiczne w takim przypadku w większym stopniu bierze na siebie firma wynajmująca, bo najemca w momencie kryzysu może ciężarówkę zwrócić. Scania Polska może zatem uznać rok 2019 za udany, jak stwierdził szef sprzedaży pojazdów ciężarowych, także pod względem finansowym. Nie dziwi w tej sytuacji, że firma cały czas rozwija się, buduje kolejne placówki serwisowe. Scania w Polsce ma obecnie 11dealerów, w tym dziewięciu to placówki własne Scania Polska. Prowadzą oni w sumie 39 serwisów (27 Scania Polska) z certyfikatem DOS. W 2019 roku otwarto nowe serwisy w Częstochowie i Radomiu, w budowie są obiekty w Toruniu i Mławie. Rośnie udział leasingu firmowego w finansowaniu pojazdów, który w ubiegłym roku szacowano na 45 proc. w ogólnej liczbie transakcji Scanii, mimo sporej konkurencji na rynku leasingu. Scania Finance Polska lokuje się w czołówce firm leasingowych w finansowaniu ciągników siodłowych (po I kwartale 2019 r. zajmowała drugie miejsce, licząc transakcje netto w zł, po PKO Leasing). Jak poinformował Piotr Mis, zastępca dyrektora ds. sprzedaży Scania Finance Polska, najczęściej wybierane są 3- i 4-letnie okresy finansowania, ale bywają też 5-letnie. Firma zaproponowała także finansowanie pojazdów używanych. Nierzadko w ten sposób pozyskują pojazdy transportowcy, którzy wcześniej korzystali z nich w ramach najmu. Komentując tak dobre wyniki sprzedaży, Paweł Paluch, dyrektor marketingu Scania Polska, podkreślił, że oprócz samej organizacji, istotne znaczenie ma sam produkt wysokiej jakości, a także wysoka pozycja marki, postrzeganej jako marka premium.

T. Cwalina podkreślił, że firma upatruje dużej szansy w rozwoju sprzedaży pojazdów zasilanych gazem, jako że ma dobrze przygotowany produkt w tym segmencie rynku, bazując na wieloletnim doświadczeniu z tego typu napędem. Gazowe Scanie tzw. choroby wieku dziecięcego mają już za sobą i obecnie ich niezawodność jest taka sama jak tradycyjnych diesli. W 2019 roku sprzedano ponad 100 takich Scanii, przy czym w połowie były to pojazdy na skroplony gaz ziemny (LNG) i sprężony gaz (CNG). W najbliższych latach ta sprzedaż powinna być zdaniem przedstawiciela firmy znacznie większa. Wśród czynników generujących popyt na takie pojazdy wymienił niższe całkowite koszty posiadania (TCO), w porównaniu z ciężarówki wyposażonymi w silniki zasilane olejem napędowym, oraz wprowadzane coraz powszechniej ograniczenia wjazdu dla diesli w strefach zurbanizowanych, z uwagi nie tylko na emisję gazów, lecz także hałasu. Spotkanie w Warchałach było okazją do zaprezentowania oferty pojazdów gazowych Scania. Można było odbyć jazdy próbne dwoma ciężarówkami zasilanymi CNG (bramowiec i wywrotka) oraz trzema zestawami, w których ciągniki wyposażono w silniki LNG. W przypadku ciągnika naszą uwagę zwróciła cicha praca silnika z zapłonem iskrowym, co przekłada się na komfort jazdy. 410-konna jednostka (o mocy identycznej jak podstawowy silnik wysokoprężny w gamie motorów 13-litrowych, także przy takich samych obrotach 1.900/ min), osiąga nieco mniejszy maksymalny moment obrotowy 2.000 Nm (diesel – 2.150 Nm) przy wyższych obrotach – 1.100-1.400/min (diesel – 1.000-1.300 obr/min). Podczas jazdy nie jest to różnica wyraźnie odczuwalna. Dwa zbiorniki LNG, do których wchodzi – jak nam powiedział opiekun ze Scanii – 300 kg LNG, wystarczają na przejechanie 1.200 km. Według Piotra Korusa, kierownika ds. rozwoju sprzedaży Scania Polska, ciągnik LNG jest droższy od diesla o ok. 30 tys. euro, koszty serwisu są wyższe o 40 proc., ubezpieczenie droższe o 15 proc. Natomiast na kosztach paliwa zyskuje się 40 proc., korzysta się także z ulg w niemieckich opłatach drogowych. W sumie przedstawiciele Scanii szacują, że posiadacz ciągnika LNG wyjdzie na swoje po 2 latach i 7 miesiącach jego użytkowania. Dłuższy okres posiadania oznacza dodatkowe korzyści. Do tego tematu wrócimy.

Krzysztof Rosół, dyrektor działu usług serwisowych, poinformował o wprowadzeniu oferty Scania Fleet Care oraz europejskich kontraktów serwisowych. Ta pierwsza, jest rozwinięciem kontraktów obsługowo-naprawczych i skierowana jest przede wszystkim do klientów dysponujących większymi flotami pojazdów. W ramach tej usługi Scania zapewnia klientowi osobę kontaktową (tzw. fleet managera), którego rolą jest zacieśnienie współpracy. Taki opiekun jest w stanie spełnić bardziej indywidualne oczekiwania klienta. Dla przykładu, może lepiej dostosować plan przeglądów pojazdów do potrzeb danego przedsiębiorstwa, z uwzględnieniem ich dyspozycyjności w preferowanym przez użytkownika czasie. Poza tym Scania ma możliwość śledzenia stanu technicznego każdego pojazdu, parametrów jego pracy, wychwytywania kodów błędów, które pojawiają się podczas jego pracy. To pozwala reagować z wyprzedzeniem na możliwość wystąpienia usterki, a także zgrywać ewentualne naprawy prewencyjne (wymiany części) z elastycznym planem przeglądów. Dzięki temu można zmaksymalizować dyspozycyjność pojazdu. K. Rosół dodał, że Scania może wziąć na siebie także przeglądy naczep, przyczep i zabudów, i wykonywać je w miarę możliwości razem z przeglądami ciągników, co może być znaczącym ułatwieniem logistycznym dla firm transportowych. Jedna wizyta zestawu w serwisie załatwiam sprawę. Ponadto, praktycznie wszystkie serwisy Scanii są przygotowane do napraw pojazdów innych marek. Idea jest taka, żeby przedsiębiorca transportowy mógł objąć np. ciągnik i naczepę jednym kontraktem obsługowo- naprawczym. Oczywiście Scania ma autoryzację do obsługi wiodących na rynku marek naczep i agregatów.

Nowością są także europejskie kontrakty serwisowe. Jak wyjaśnił K. Rosół, znane dotychczas kontrakty obsługowo- naprawcze działają w ten sposób, że za granicą można w ich ramach usunąć awarię, natomiast planowe przeglądy wykonuje się w kraju. W przypadku kontraktów europejskich takie przeglądy można przeprowadzać także za granicą. Klient nie będzie musiał w jakikolwiek sposób rozliczać takich usług, ponieważ będą one objęte opłatą za kontrakt. Dla przewoźników wysyłających swoje ciężarówki na dłuższy czas do odległych krajów takie rozwiązanie może być dużym udogodnieniem.

Paweł Paluch, mówiąc o Scanii, jako liderze zrównoważonego rozwoju, wskazał, że rozwój oferty tej marki bazuje na trzech filarach, takich jak efektywność energetyczna, paliwa alternatywne i elektryfikacja oraz inteligentny i bezpieczny transport. Nowoczesne silniki, różnego rodzaju programy, szkolenia sprzyjają obniżaniu zużycia paliwa. Do napędu, oprócz oleju, Scania proponuje gaz ziemny, ale także biogaz, ograniczający emisję CO2 o 90 proc. i, niedostępny jeszcze u nas, uwodorniony olej roślinny (HVO). Zaawansowane są też elektryczne pojazdy Scanii, zasilane z sieci jak trolejbus. O tym, że są to realne projekty, które można wdrożyć, świadczy choćby to, że koszt wybudowania zasilającej sieci elektrycznej jest porównywalny z kosztem budowy ekranów akustycznych przy drogach. W ramach inteligentnego transportu praktycznie wszystkie poruszające się po drogach nowe Scanie są połączone w sieci, co pozwala na monitorowanie ich stanu technicznego. W Polsce taka sieć obejmuje 23,5 tys. ciężarówek, a na świecie ponad 400 tys.

Nadal dobrze funkcjonuje program „Zawsze na czele”. W 2019 r. uczestniczyło w nim siedem pojazdów Scanii (ciągniki spięte z naczepami Wielton i podwozie z zabudową gabarytową i przyczepą Wesob), udostępnianych klientom do normalnego transportu. Przez tydzień zestaw jest prowadzony przez kierowcę Scanii, a w drugim tygodniu przez kierowcę klienta. W 2019 roku odbyły się 132 takie testy, w tym 15 z udziałem pojazdu LNG, który trafił do floty „Zawsze na czele” w połowie roku. Łącznie sprawdzane w ten sposób ciężarówki przejechały 750 tys. km, czyli średnio prawie 5.682 km na jeden test (w tym samochód LNG przejechał prawie 61 tys. km). Średnie zużycie ON wyniosło 22,7 l/100 km, zaś spalanie LNG 21,6 kg/100 km, przy średniej masie zestawu ok. 26 ton. Jak ujawnił P. Paluch, zdarza się, że po takim teście na zakup Scanii decydują się przedsiębiorcy, którzy wcześniej nie mieli pojazdów tej marki w swojej flocie. Niedawno natomiast klient po teście ciągnika LNG zamówił 20 takich pojazdów. W 2020 roku do floty „Zawsze na czele” wprowadzane zostają pojazdy ze zmodernizowanymi silnikami 13-litrowymi, które zapewniają niższe o 2 proc. zużycia paliwa. W tej gamie pojawił się też nowy silnik, o mocy 540 KM, mocniejszy o 20 koni od najsłabszej V8. Dużym powodzeniem cieszy się pakiet Ecolution, obejmujący kilka usług, m.in. odpowiednią umowę serwisową, szkolenia kierowców i coaching. Według założeń programu, po szkoleniu zużycie paliwa powinno spaść o ok. 10 proc., co w praktyce oznacza średnio 2,5 litra zaoszczędzonego oleju napędowego na 100 km. Do nabywców trafiło w 2019 r. 1.480 pojazdów w ramach pakietu Ecolution. Obliczono, że przeciętnie, dzięki temu programowi, emisja CO2 tylko jednego pojazdu w ciągu roku zmniejsza się o 9,1 tony. Dla całej floty Ecolution 2019 oznacza to prawie 13,5 tys. ton mniejszą emisję dwutlenku węgla. P. Paluch dodał, że klienci coraz chętniej biorą udział w szkoleniach, widząc w tym wymierne korzyści. W ubiegłym roku przeszkolono 2.220 kierowców i przeprowadzono 17.400 sesji coachingowych
***
Wśród wydarzeń 2019 roku P. Paluch wspomniał Konkurs kierowców Scania Driver Competition, do którego w Polsce zgłosiło się 3 tys. uczestników, najwięcej w Europie. Plany na 2020 rok przewidują m.in. dalszy rozwój segmentu pojazdów napędzanych CNG i LNG, polską premierę nowego autobusu elektrycznego, pokazanego na targach w Brukseli, który prawdopodobnie będzie produkowany w Słupsku, oraz kolejną edycję konkursu Scania Top Team (2020/21).